特別クーポンで、信用をなくすお店

どーも。集客参謀のサイトウです。

先日、誕生日でした。

すると、いろんなお店から「お誕生日クーポン」が届きました。
メールで、アプリで、LINEで。

実際に、いくつか使いました。

この特別なクーポン、店舗やECサイトを運営していると、王道の施策です。
やっていないお店のほうが少ないかもしれません。

でも、これ。
意外と、お店の信頼をなくしているケースがあるのです。

今日は、特別クーポンで信用をなくすお店と、信頼を得るお店の違いを書きます。

クーポンを出すと、なぜ信頼をなくすのか

クーポンは、いつもより安く買えるものです。
お客様に得があるのだから、必ず喜ばれる。

そう考えがちです。

でも、実際には、ここにいくつかの罠があります。

大きいのは、この2つです。

• 安くしか買わないお客様が集まる
• 定価が高く見えるようになる

順番に見ていきます。

罠1：安くしか買わないお客様が集まる

クーポンのときにしか買わないお客様ばかりを集めると、どうなるか。

集まるのは、ブランドのファンではありません。
安いものが欲しいだけのお客様です。

このお客様は、もっと安いお店が見つかれば、そちらに移ります。
次のクーポンが届くまで、買ってくれません。

売上は立っています。
でも、お店のことを好きな人は、1人も増えていないのです。

罠2：定価が高く見えるようになる

一度、安く買ってしまうと、もう元には戻れません。

たとえば、1万円の商品を、クーポンで5千円で買えたとします。

次に定価の1万円を見たとき、どう感じるでしょうか。

「前は5千円だったのに。」

定価で買うのが、なんだかばからしくなりますよね。

人は、前に払った金額を、その商品の「本当の値段」として覚えてしまいます。
（これを参照価格と言います。頭の中にある、値段の物差しのことです）

クーポンは、この物差しを、お店が自分で下げてしまう行為なのです。

つまり、ブランドの価値を、お店が自分で削っているのです。

お客様は、まず疑ってかかる

ここで、もう1つ知っておいてほしいことがあります。

買い手は、基本的に、お店のことを疑ってかかります。

クーポンが届いたときも、そうです。

「なんで、こんなに安くしているんだろう。」
「売れていないから、値下げしているのかな。」

「在庫処分に、付き合わされているのかな。」

広告を見たときと同じで、何か裏があるのではないか、とマイナスから入るのが普通です。

だから、ただ安いだけのクーポンは、このマイナスを強めてしまいます。
値引きをしたのに、信頼が下がる。

これが、特別クーポンで信用をなくすお店の正体です。

信頼を落とさないクーポンの配り方

では、クーポンは出さないほうがいいのか。

そうではありません。
配り方を変えればいいのです。

やることは2つです。

• 割り引く商品を限定して、理由をつける
• なぜクーポンを出すのかを、言葉で伝える

割り引く商品を限定して、理由をつける

すべての商品を値下げするのではありません。

特定のカテゴリーに絞って、理由をつけた上で、クーポンで買ってもらいます。

たとえば、こういう商品です。

• 新商品（まず一度、試してほしいから）
• もともと原価が安い商品
• 少し売れ残りそうな商品

こうすると、定価でしか買えない定番商品と、クーポンの対象商品とで、線が引けます。

定番商品の物差しは、下がりません。
ブランドの信頼を、守ったまま割り引けるのです。

なぜクーポンを出すのかを、言葉で伝える

もう1つは、逆に、信頼を勝ち取るためにクーポンを出すことです。

ただ値引きするだけだと、売りが「安いこと」になってしまいます。

でも、こう伝えたらどうでしょうか。

「一度使ってもらえれば、違いがわかると思っています。だから、最初の1回だけ、この値段でお渡しします。」

これは、安売りではありません。
自分のことを考えてくれているのだ、という気持ちが伝わります。

お客様は、まず疑ってかかる。
だから、なぜ安くするのかを先に言う。

理由がわかれば、マイナスは消えます。
値引きをしているのに、お店の思いが伝わり、信頼まで得られてしまうのです。

クーポンを、会話のきっかけにする

そういった意味でも、クーポンをメールで一斉に送るより、効くやり方があります。

極端に言えば、お礼の手紙と一緒に、1人ずつ案内することです。

デジタルやAIが当たり前になった今だからこそ、こういうアナログな手法が効きます。

私自身も、アナログな接点をとても大事にしています。

クーポンは、値引きの道具ではありません。
お客様と話すきっかけです。

そう考えたほうが、お客様との関係は、ずっと長く続きます。

まとめ：クーポンは「何を、なぜ」で信頼に変わる

特別クーポンで信用をなくすお店は、全部の商品を、理由を言わずに安くしています。

信頼を得るお店は、割り引く商品を決めて、なぜ安くするのかを伝えています。

• 安くしか買わないお客様を集めていないか
• 定価の物差しを、自分で下げていないか
• なぜクーポンを出すのかを、言葉にしているか

この3つを、次のクーポンを出す前に見直してみてください。

自社ECのクーポンや値引きが、ブランドを削っていないか。
外から見て、気になるところを無料でお伝えしています。

よくある質問

誕生日クーポンは、出さないほうがいいですか？

出していいです。

ただし、全商品を割り引くのではなく、対象を絞り、「お誕生日だから」という理由を添えてください。理由のある割引は、物差しを下げにくくなります。

クーポンを出すと、ブランド価値は必ず下がりますか？

必ずではありません。

下がるのは、理由を言わずに、すべての商品を何度も割り引いたときです。対象を限定し、理由を伝えれば、信頼を得るきっかけにもなります。

クーポンの対象にしないほうがいい商品は？

お店の看板になっている定番商品です。

ここを割り引くと、定価の物差しがいちばん下がります。新商品や、原価の安い商品から試してください。

メールでの一斉配信は、やめたほうがいいですか？

やめなくて大丈夫です。

ただ、上得意のお客様にだけは、お礼の一言と一緒に個別に送ると、効き方が変わります。