どーも。集客参謀のサイトウです。
「マーケティング」において、「1」という数字は危険です！
もちろん、No.1という場合はいいのですが、集客であれ、ビジネスであれ、1つの柱に依存しているのは超危険な状態なのです。
「いやいや、うちはInstagramのフォロワー10万人ですよ！まだまだ伸びています。」
「紹介からの案件が多く、受注率も70%以上です。」
どちらもすごいことだと思います。
フォロワー10万人は運だけで作れる数字ではありませんし、受注率70%は商品と人が信用されている証拠です。
だから、これから書くのは「あなたのやり方が間違っている」という話ではありません。
危ないのは、やり方ではなく、その柱を立てている場所のほうです。
では、その理由をお伝えしていきます。
なぜ集客を1つの柱に依存してはいけないのか
答えは簡単です。
「リスクがとんでもなく高いからです。」
例えば、Instagramであれ、YouTubeであれ、SNSから安定的に集客ができているとします。
しかし、それらは垢BAN（アカウントの利用を停止・凍結・削除されること）のリスクがあります。
「いや、うちは真っ当な運営をしているから、大丈夫。」
でも、それに100%の保証があるのですか？
規約違反をしていないのに、BANされてしまった人を、私は何人も見てきました。
業種はさまざまです。フォロワーが10万人を超えていた人もいます。
そして、そのどれもに共通していたことが3つあります。
- 前触れがまったくなかったこと。
- 申請しても、戻らなかったこと。
- そして、理由を最後まで教えてもらえなかったこと。
ここが一番怖いところです。
本人にも思い当たるところがなく、運営も教えてくれない。
つまり、次に同じことが起きないようにする手立てが、こちら側に1つも残らないのです。
そして売上は激減します。
これはあなたの落ち度ではありません。
他人のプラットフォームを借りている以上、いつ、どういう基準で判断されるかを、こちら側から見ることはできないからです。
規約を守ることはできます。
でも、規約が変わらないことを保証することは、誰にもできないのです。
そして、これはSNSだけの話ではありません。
- 紹介：急に紹介が激減する。紹介してくれる人が病気になる。引退する。
- 広告：成果の出ていた広告が急に配信できなくなる。急に単価が激増する。
あげたらキリがないのですが、要は未来がわからない以上、1つのものに集客を依存させるのは危険なのです。
柱を4本に増やしても、分散にならないことがあります
ここまで読んで、「じゃあ媒体を増やそう」と思われたかもしれません。
でも、ここが一番の落とし穴です。
Instagram、YouTube、X、LINE。
4本あります。分散できているように見えます。
しかし、この4本はすべて他人の土地の上に立っています。
そして、規約やアルゴリズムの変更は、だいたい横並びで来ます。
どこか1社が方針を変えれば、他社も追随する業界だからです。
つまり、4本立てたつもりでも、倒れるときは4本まとめて倒れる可能性があるということです。
分散の軸は、媒体の数ではありません。
その柱が、借りている土地に立っているのか、自分の土地に立っているのか。
まず、ここで分けてください。
なぜビジネスを1つの柱に依存してはいけないのか
集客の話をしてきましたが、これはビジネスそのものにも同じことが言えます。
2020年前後のパンデミック。そして2026年のAIの台頭。
人間の生活様式を一変させるような出来事は、忘れた頃に起きます。
しかも、それがいつ来るのかを事前に言い当てられた人を、私は見たことがありません。
コロナ禍ではオフライン集客が全滅したのは言うまでもありません。
飲食店やサロンのようなビジネスの倒産が相次ぎました。
また直近ではAIブームによって、さまざまなコンテンツがAIでつくられています。
デザイン、イラスト、記事の執筆。1年前まで人が受注していた仕事が、いま静かに置き換わっています。
これはどんなビジネスであっても同じです。今は良くても、いつ何が起こるかは誰にもわかりません。
また、人は歳をとります。
正直に書きますが、私は今30代後半です。
TikTokで今なにが流行っているかを、肌で分かる側の人間ではもうありません。
数字の読み方や設計の知見はあります。それでも、若い人が「なんとなく面白い」と感じる感覚だけは、後から勉強して埋められるものではないのです。
だから私は、感覚だけで勝負しなくていい戦い方を、複数持つようにしています。
主戦場が1つしかなければ、市場が変わったときに、変わったことに気づくことすらできません。
複数の集客媒体をつくる。そのための優先順位
とはいえ、何があなたのビジネスにとって最適なのかは、私にも断言できません。
それはビジネスや、あなたの適性によっても違うからです。
だから代わりに、選ぶときの基準をお渡しします。私は次の3つで見ています。
1. その柱は、自分の土地に立てられるか
借りている土地の柱は、何本あっても同時に倒れることがあります。
まず1本、自分の土地に立ててください。順番の話であって、全部を自分の土地にする必要はありません。
2. その柱は、自分の在庫で回せるか
ここでいう在庫とは、時間と適性のことです。
動画が向いている人が、無理に毎日文章を書いても続きません。
逆もまた同じです。
続かない施策は、成果が出る前に止まります。
そして「あれは効果がなかった」という間違った学習だけが、社内に残ります。
3. その柱が止まったとき、代わりがあるか
明日、一番大きい柱が止まったとします。
来月の売上は、何割残りますか。
この問いに答えられないうちは、まだ1本足だと思っておいたほうがいいです。
それでも、増やす1本目にSNSを選ぶ人が多すぎます
これは本当に多くの会社で見てきた傾向です。
集客を増やそうと決めたとき、ほとんどの人がSNSを選びます。
そして、広告には強い抵抗を示します。
でも、さっきの3つの基準で見てください。
SNSは借りている土地です。しかも、積み上げているのは時間です。止まったときは、その時間ごと消えます。
広告も借りている土地です。ただ、広告には他にない性質があります。
自分の意思で、今日開けて、明日閉められるということです。
つまり広告は、当たるかどうかを最短で確かめられる実験装置なのです。
言葉が刺さるかどうかも、その商品に需要があるかどうかも、SNSで半年かける前に分かります。
かなりいいツールなのに、嫌われすぎだと思っています。
なお、広告を出していて「代理店に払う金額のわりに、手元に何も残らない」と感じている場合は、柱の本数ではなく、その柱が誰の資産になっているかの問題かもしれません。
苦手なほうに手を出すと、得意なほうが伸びます
私自身の話をします。
私はSEOが先行していて、広告にはずっと苦手意識がありました。
でも、広告を学んでから、SEOのほうの理解がかなり深まりました。
具体的に変わったのは2つです。
- 1つは、どのキーワードから取りにいくかの判断です。
- 広告では、そのキーワードに他社がいくら払っているかが見えます。
高い金額が払われているということは、そこにお金を払う人がいるということです。
検索ボリュームの大きい順に狙う、という選び方ではなくなりました。
もう1つは、まだ検索していない人へのアプローチです。
広告は、検索する前の人にも当てにいけます。
それを知ってから、まだ言葉になっていない悩みの側にも、記事を作るようになりました。
SEOと広告は補完関係にあります。
片方だけをやっていた頃は、半分しか見えていなかったということです。
苦手なほうに手を出すのは、バランスを取るためだけではありません。
視野が広がって、結果的に得意なほうが伸びる。これは私自身が経験したことです。
現在の最強の集客ツールは何か？
しかし、どの集客方法であっても、価値が同率かといえば、そうではありません。
現状、最も価値があるものはなんでしょうか。
SNSのフォロワー。
もちろん違います。
LINEの友だち。
いいえ違います。
私が思う最強の顧客情報は何か。
- 氏名
- メールアドレス
- 電話番号
- ※住所（商材による）
- ※生年月日（商材による）
- ※会社名（商材による）
このあたりです。
理由は単純で、これらは他人の許可なしに使えるからです。
フォロワーが10万人いても、その人たちに今日届くかどうかを決めるのはプラットフォームです。
LINEの友だちに一斉配信すれば、通数の分だけ費用がかかります。
でも、メールアドレスと電話番号は違います。
送ると決めたら、送れます。今日でも、3年後でも。
そして、そのリストは媒体が消えても手元に残ります。
これらを獲得した瞬間、その見込み顧客へのアプローチ方法は何倍にも跳ね上がります。
では、そのために必要なものはなんでしょうか。
私の考えでは、ホームページです。
え？ホームページ？
そう思われたかもしれません。
もう古い、と言われがちなものです。
でも、さきほどの条件を満たすものが、他にないのです。
1つ目。自分の土地であること。
ドメインとサーバーは、あなたが借りているのではなく、あなたが持っているものです。
規約変更で、ある日消されることはありません。
2つ目。氏名・メールアドレス・電話番号を、受け取る器になること。
SNSに問い合わせフォームは置けません。置けるのは、リンクだけです。
そのリンクの先に器がなければ、興味を持った人はそのまま帰ります。
3つ目。他の柱の受け皿になること。
ここが一番大事です。
SNSも、紹介も、広告も、展示会も、最後に行き着く先はホームページです。
つまり、柱を増やせば増やすほど、ホームページの価値は上がります。
逆に言えば、受け皿がないまま柱を増やしても、増やした分だけ人が素通りしていくだけなのです。
そして、本題はここからです。
多くの会社は、ホームページを持っていないのではありません。
持っているのに、機能していないのです。
「あるだけ」のホームページは、本当に多いです。
紹介や既存のお客さんで回っているので、ホームページに情報を入れていない。
情報がないので、そこから問い合わせが来ない。来ないので、ますます更新しない。
これは中小企業に限った話ではありません。
広告代理店でも、実は結構あります。
人の集客を仕事にしている会社が、自社のサイトは会社案内のまま、ということです。
そして、検索からの集客が止まって、売上がほぼゼロになった会社もあります。
集客がその1本だったから、その1本が止まった瞬間に、売上もゼロに近づいたのです。
もし柱が2本あれば、半分は残っていました。
これは、特別に運が悪かった会社の話ではありません。
「うちは検索から来ているから大丈夫」も、「うちは紹介があるから大丈夫」も、構造としてはまったく同じです。
まとめ
- 集客の柱が1本なのは危険。ただし、危ないのはやり方ではなく、柱を立てている場所
- 借りている土地の柱は、何本立てても同時に倒れることがある
- 増やすときの基準は3つ。自分の土地か／自分の在庫で回せるか／止まったときに代わりがあるか
- 増やす1本目はSNS一択になりがち。広告は嫌われるが、当たりを最短で確かめられる実験装置
- 最も価値がある集客資産は、フォロワーでもLINEの友だちでもなく、氏名・メールアドレス・電話番号
- それを受け取れる自分の土地が、ホームページ
そして、これを回す人が社内に1人もいないまま柱だけ増やすと、必ずどこかで止まります。
そのあたりは別の記事に書きました。
→ 早く知りたかった。マーケティング担当1人目が、最初の90日でやること
よくある質問
- 集客を1つの柱に依存すると、何が起きるのですか？
-
リスクが極端に高くなります。SNSであればアカウントの停止や凍結、紹介であれば紹介者の引退や病気、広告であれば配信停止や単価の高騰。どれも前触れなく起きます。
柱が1本しかない状態では、それが倒れた瞬間に売上が激減します。しかも、他人のプラットフォームを借りている以上、いつどういう基準で判断されるかを、こちら側から見ることはできません。
- SNSを複数やっていれば、集客は分散できていますか？
-
できていない可能性があります。Instagram、YouTube、X、LINEはすべて他人の土地の上に立っており、規約やアルゴリズムの変更は横並びで来ます。4本立てたつもりでも、倒れるときは4本まとめて倒れることがあります。
分散の軸は、媒体の数ではありません。その柱が借りている土地に立っているのか、自分の土地に立っているのかです。
- 集客の柱を増やすとき、何を基準に選べばいいですか？
-
3つで見ます。その柱を自分の土地に立てられるか。自分の在庫、つまり時間と適性で回せるか。そして、その柱が止まったときに代わりがあるか。
3つ目は「明日、いちばん大きい柱が止まったら、来月の売上は何割残るか」で確かめられます。この問いに答えられないうちは、まだ1本足だと思っておいたほうがいいです。
- 集客を増やす1本目は、SNSと広告のどちらがいいですか？
-
多くの会社がSNSを選び、広告を避けます。しかし広告には、他にない性質があります。自分の意思で、今日開けて明日閉められるということです。
言葉が刺さるかどうかも、その商品に需要があるかどうかも、SNSで半年かける前に分かります。広告は、当たりを最短で確かめられる実験装置です。
- いちばん価値のある集客資産は何ですか？
-
氏名、メールアドレス、電話番号です。理由は単純で、これらは他人の許可なしに使えるからです。
フォロワーが10万人いても、その人たちに今日届くかどうかを決めるのはプラットフォームです。メールアドレスと電話番号は、送ると決めたら送れますし、媒体が消えても手元に残ります。
- なぜ今の時代に、ホームページが必要なのですか？
-
3つの条件を同時に満たすものが、他にないからです。ドメインとサーバーは借りているのではなく持っているものなので、規約変更である日消されることがありません。氏名・メールアドレス・電話番号を受け取る器になります。そして、SNSも紹介も広告も展示会も、最後に行き着く先がホームページです。
つまり、柱を増やせば増やすほど、ホームページの価値は上がります。
- ホームページはあるのに、問い合わせが来ないのはなぜですか？
-
持っていないのではなく、機能していないケースが多いからです。
紹介や既存のお客さんで回っているのでホームページに情報を入れていない。情報がないので問い合わせが来ない。来ないので、ますます更新しない。この循環に入ると、ホームページは会社案内のまま止まります。
まずは、いま何本立っているかを数えるところからで大丈夫です。
「先月の問い合わせは、どこから来たか」
これが分からないうちは、何本あるのかも分かりません。
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