どーも。集客参謀のサイトウです。
私は、ビジネスの基本は「集客」にあると考えています！
いろいろな方からビジネスの相談を受けるのですが、多くの方は商品設計や商品の中身にばかり目を向けています。
そして、最も大事な集客については「何も考えていない」ということが、本当に、本当に、ほんとーに多くあります。
この記事では、とにかくビジネスの基本は集客である、ということをお伝えしていきます。
そもそも、その商品、誰が買うんですか？
商品がよければ売れる。
そう考えている経営者の方が、とても多いです。
「うちの商品は本当にいいものなんです。使ってもらえれば、絶対にわかります。」
こう言われたことが、何度もあります。
でも、それは勘違いです。
たとえば、砂漠のど真ん中で500円の水を売るとします。
おそらく、取り合いになりますよね。
では、まったく同じ500円の水を、コンビニの棚に並べたらどうでしょうか。
隣に100円の水が置いてある中で、誰も手に取りません。
商品は1ミリも変えていません。
変わったのは、誰の前に置いたか。それだけです。
お祭りの屋台は、なぜあの値段で売れるのか
もう一つ、お祭りの屋台を見てみましょう。
焼きそば、たこ焼き、チョコバナナ。
飛ぶように売れています。
正直、価格はかなり高いですよね。
それでも売れるのは、最高級の味だからでしょうか。
いえ、違います。
そこに10万人が集まっているからです。
10万人が目の前を通れば、そりゃあ、たこ焼きだって何杯も売れます。
屋台の店主が毎日仕込みを改良したから売れているわけではないのです。
相談に来る方が話すのは、たいてい商品と価格と実績です
私のところに相談に来られる方が話すのは、商品の中身、価格、そして実績です。
これまで受けた相談の中でも覚えているのが、カフェを始める方と、エンジニアの方でした。
業種はまったく違います。
それなのに、話の中身は同じでした。
どちらも、どうやってお客さんの前に立つのかという話が、最後まで出てこなかったのです。
倒産した企業の8割は、売れなかったから消えている
帝国データバンクの調査によると、2025年上半期に倒産した企業は5,003件でした。
そのうち、主な原因が「販売不振」だったものは4,117件です。
率にして、82%。
しかもこれは、2000年以降でもっとも高い比率です。
念のために書いておくと、日本の企業の8割が倒産している、という話ではありません。
倒産した会社の8割が、売れずに消えている、という話です。
（出典：帝国データバンク 倒産集計 2025年上半期報（1月〜6月））
裏を返せば、買い手を見つけられなかったということです。
つまり、集客に失敗しているということなのです。
では、商品が悪かったから売れなかったのでしょうか。
いいえ、違います。
マクドナルドより美味しいハンバーガー屋さんは、探せばいくらでも見つかります。
それでも、最終的に生き残るのはマクドナルドですよね。
味で負けている会社が生き残り、味で勝っている店が短期間で消えていく。
その差が、集客なのです。
「今すぐ客」だけを刈り取ろうとするのは、なぜ間違いなのか
よくある失敗が、「今すぐ客」にだけ注力するというものです。
今すぐ客というのは、文字通り、すぐに購入したいという購買意欲の高い層のこと。
すぐに購入してくれるので、ビジネスをしていく上では最優先に獲得したい顧客です。
「じゃあ、今すぐ客だけ取ればいいじゃないですか。」
そう思いますよね。
でも、ビジネスはタイミングの要素が非常に大きいのです。
半年前はまったく見込みのなかった相手が、必要になって購入したいというケースは、ごまんとあります。
そして、ここが大事なところです。
今この瞬間に手を挙げている人の数は、こちらでは増やせません。
増やせるのは、半年後に手を挙げる人の数のほうです。
今すぐ客だけを狙うというのは、他社と同じ人を、同じタイミングで、取り合いに行くということ。
値引きでしか差がつかない場所に、自分から入っていく形になります。
だから、広く認知を獲得して、時間をかけて顧客との関係性を築いていく必要があるのです。
では、どうやって集客の方法を選ぶのか
集客の手法は、ほんとうにあげたらキリがないほど、無数に考えられます。
たとえば、こういったものです。
- SNS
- 交流会
- 広告
- 紹介
よりアナログな手法でいえば、飛び込み営業だって立派な集客の一つと言えます。
では、最もいい集客方法は何か。
SNS。
もちろん違います。
広告。
いいえ、違います。
正解は、その会社によります。
ただし、選ぶための基準はあります。
私がクライアントの集客手段を考えるとき、最初に見ているのは1つだけです。
それは、その会社がいまどのフェーズにいるか。
すでに売上がある程度立っているのか。
それとも、これから事業を構築するフェーズなのか。
ここで、打つべき手がまったく変わります。
広告は、勝ちパターンをブーストする道具です
広告を出すべきなのは、ある程度の勝ちパターンがあって、それをブーストさせたいときです。
何が誰に売れているのかが分かっている。
その状態で広告を足すと、同じことを何倍かの速さで起こせます。
逆に言うと、まだ何が売れるか分かっていない段階で広告を回しても、答えは出ません。
分からないまま、お金だけが速く減っていきます。
広告は、いい道具です。
ただし、増幅させる道具であって、答えを見つける道具ではないのです。
（代理店に任せるか、社内で回すかについては、こちらに書きました → 広告代理店の手数料が「高い」と感じる本当の理由と対策）
SNSは必要です。ただし、いちばん多い失敗もここです
基本的に、SNSは必要です。
やらない理由はありません。
ただ、私が本当に多いと感じているのは、結果が出ないままSNSをずっとやり続けているケースです。
投稿は続いている。
フォロワーも少しずつ増えている。
でも、そこから問い合わせは1件も来ていない。
この状態が1年続いていても、多くの会社はSNSをやめません。
やっている感があるからです。
「継続することが大事」と言われますよね。
それはその通りなのですが、続けるかどうかを判断するためには、何を見るのかを先に決めておく必要があります。
フォロワー数を見ている限り、SNSは永遠にやめられません。
数字が少しずつ増えるからです。
見るべきなのは、そこから何人が問い合わせに来たかのほうです。
事業を構築するフェーズなら、順番が変わります
まだ勝ちパターンがない会社が最初にやることは、広告でもSNSでもありません。
誰に何が売れるのかを、一番速く確かめられる方法を選ぶことです。
その意味では、飛び込み営業のほうが正しい場面すらあります。
断られた理由が、その日のうちに分かるからです。
（社内にマーケティング担当を置く場合の順番は、こちらに書きました → 早く知りたかった。マーケティング担当1人目が、最初の90日でやること）
集客の場所を、1つに絞らない
どの手段を選ぶにしても、絶対に外せない考え方が1つあります。
集客の場所を、1つに絞らないということです。
マーケティングにおいて「1」は非常に危険な数字です。
1本しかない柱は、こちらの都合とは関係なく、ある日いきなり倒れます。
複数の場所で、時間をかけて自分の商品を知ってもらう。
これを継続することが重要です。
この話は長くなるので、別の記事に書きました。
（→ 「SNSだけ、紹介だけ」は危険｜集客を1つの柱に依存させる企業が倒産する理由）
集客ができれば、打席に立ち続けられる
ここまで読んでいただいた方に、「集客さえできれば、どんな商売でも成功します」と言えたら気持ちがいいのですが、そこまでは言いません。
集客ができるようになって変わるのは、成功するかどうかではありません。
打席の数です。
一つのビジネスに頼るということは、不安定でもあります。
もしもそのビジネスがうまくいかなくなったら、とたんに生活が危うくなります。
でも、お客さんを集められる状態そのものを持っていれば、一つ失敗しても次を試せます。
商品を変えても、事業を変えても、集める力は残るからです。
結局、集客がビジネスにおいて一番の課題なのですから。
そこを持っている人だけが、何度でも打席に立てるのです。
よくある質問
- なぜビジネスでは、商品よりも集客が重要なのですか？
-
同じ500円の水でも、砂漠のど真ん中では取り合いになり、コンビニの棚では誰も手に取りません。商品は1ミリも変えていません。変わったのは、誰の前に置いたかだけです。商品の良し悪しよりも、買う可能性のある人の前に立てているかどうかが売上を左右します。
- 倒産した企業の8割が「販売不振」というのは本当ですか？
-
帝国データバンクの倒産集計によると、2025年上半期に倒産した企業は5,003件で、そのうち主な原因が販売不振だったものは4,117件でした。率にして82%で、2000年以降でもっとも高い比率です。
念のために書いておくと、日本の企業の8割が倒産しているという意味ではありません。倒産した会社の8割が、売れずに消えているという意味です。
- 「今すぐ客」だけを狙うのは、なぜ間違いなのですか？
-
今この瞬間に手を挙げている人の数は、自社では増やせないからです。増やせるのは、半年後に手を挙げる人の数のほうです。
今すぐ客だけを狙うということは、他社と同じ人を、同じタイミングで取り合いに行くということです。値引きでしか差がつかない場所に、自分から入っていく形になります。
- 集客の方法は、どうやって選べばいいですか？
-
最初に見るのは、その会社がいまどのフェーズにいるかの1点です。すでに売上がある程度立っているのか、それともこれから事業を構築するフェーズなのか。ここで打つべき手がまったく変わります。手法の人気や流行から選ぶものではありません。
- 広告は、いつ出すべきですか？
-
ある程度の勝ちパターンがあって、それをブーストさせたいときです。何が誰に売れているのかが分かっている状態で広告を足すと、同じことを何倍かの速さで起こせます。
逆に、まだ何が売れるか分かっていない段階で広告を回しても答えは出ません。広告は増幅させる道具であって、答えを見つける道具ではないのです。
- SNSを続けるか、やめるかは、何で判断すればいいですか？
-
フォロワー数ではなく、そこから何人が問い合わせに来たかで判断します。
フォロワー数を見ている限り、数字は少しずつ増えるので、SNSは永遠にやめられません。続けるかどうかを判断するには、何を見るのかを先に決めておく必要があります。
- これから事業を立ち上げる段階では、何から始めればいいですか？
-
広告でもSNSでもありません。誰に何が売れるのかを、一番速く確かめられる方法を選ぶことです。
その意味では、飛び込み営業のほうが正しい場面すらあります。断られた理由が、その日のうちに分かるからです。
自分の会社の集客が、いま何本立っているか。
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